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中国乳制品行业，谁是真正的老大？

时间：2019-01-21 14:04来源：作者：admin点击：

中国乳制品行业前三名的品牌已经占有市场的大部分的份额。譬如，伊利、蒙牛、光明占有市场70%的份额。但是在乳制品这个行业里面，最赚钱的不是伊利，而是另外一家公司。这家公司去年的利润大概是60亿，净利润率达到20-30%左右 ，那为什么这家公司这么牛？

1、源于北欧海盗的这种共享精神

北欧海盗，在历史上他们很重视的一点就是叫共享精神。利乐，1979年进入中国的，在中国几乎20年颗粒无收。那大概在90年代的时候，一个家族成员就开始跑到中国来，他和中国区的总裁讲了一句话，他说这个市场如果我们的客户做不大的话，其实我们是不会有机会的，所以你现在要做的不是怎么向我们的客户营销，而是想着怎么让中国人去喝牛奶。

其实从这样一句话，我们就可以看到这个利乐这种行业的老大的心态，利乐从一开始就很清楚，只有把它的客户扶持大，它才会有机会，所以接下来利乐对中国企业的扶持是非常大的，从设备、从营销从管理各个层面给到中国企业，譬如，像伊利、蒙牛等，在利乐的帮助下慢慢地开始走向全国，。

我认为利乐能进军中国，做到今天的一个很重要的原因，也就说它们的这种共享精神，它们的这种老大的格局，它们这种帮助整个产业链做大的这种心态或者他们的共享精神。

2、利乐非常独特的商业模式

当伊利、蒙牛很小的时候，要引入整体的这种罐装的包装线是非常昂贵的。利乐当时提出了一个非常牛叉的商业模式就是B2B行业的吉利模式.先把生产线给你们用，只需要付20%的费用，但是我有个条件就是未来，你所有的包装的材料也就是耗材要独家签订我的，利乐用这种方式迅速的帮蒙牛、伊利，甚至后面的光明、太子奶，大量的这些乳企建立了这种生产线。

一开始对利乐来讲，是不赚钱，甚至是亏钱，但是当这个市场一步步做大的时候，利乐，毫无疑问地开始垄断整个市场。这种格局是吧？这个中国的企业还是挺难做到的。

这是它成功的第二个重要的因素，也就是说它的商业模式，这种叫生产线免费耗材收费这样的模式来做大的。

3、战略的布局，垂直整合

那利乐，在做这个包装的时候，如果我们从利乐的前生来看，利乐本身只是做这个纸盒的，也就是说他刚刚开始创业的时候其实就是做一个面粉的一个包装袋，那各位你可以想象一下，其实就是一个非常简单的一个纸包装袋，但是这个创始人慢慢的，大概花了几十年的时间，它不仅仅是解决了这个纸包装的问题，他把整个灌装的这个生产线的问题也解决了，也就是说你不仅仅要用我的纸来做这个东西，更重要的是你还要用我的灌装线来解决你的这个包装问题，也就是说它延伸到了上游的机械，那么这是第一部分，第二部分就是它的耗材，它的耗材这个大家知道，它的纸还是有一定的特色的，因为这个纸里面有一部分是纸还有一部分是塑料。那当年在中国是没有技术生产这样的纸的，所以利乐当年就是开始在中国培养这方面的供应商。

那大概是在二零就是大概2010年左右吧，就是开始，中国有公司有技术有能力可以开始生产这样的这种我们叫牛迪纸。那利乐，当时跟这家公司，第一他给这家公司提供了很多技术的支持，提供了很多专利层面的这些指导。指导完之后，他跟那家公司形成了一个协议，就特别有意思，它把它未来三年的所有的东西报销，也就是说你只可以给利乐供货，你不可以给其他的任何一家企业来供货，也就是说这是一个排他性的协议，所以利乐，其实本质上就通过这个东西直接垄断了一些核心的材料，所以你看在它的整个战略布局里面，它不仅仅是把生产设备还把这个耗材全部给垄断掉了，那当然在耗材这个层面，慢慢的也会有一些企业突破这些技术，但是利乐还有一个很绝的地方，就是它的设备是认它的材料，也就是说它的每一个包装材料里面都有一个码，如果你没有这个码的话，对不起，我的这个生产线灌装线就不能用，所以这也逼的所有的客户几乎只能用它的耗材，所以它的这个商业模式才得以成立。好，这是我们认为这个利乐，能在中国做的那么大的另外一个重要的原因，也就是说它在垂直整合上控制了整个产业链。

4、利乐的创新能力

从最早的这种包装创造出来到现在，你可能很难想象只是一家包装公司，他们竟然有5000多项专利，并且他们现在这个还有2800多项专利正在申请，所以这对一家公司来讲是非常可怕的，就是你一家这个包装的公司大概能搞出七八千个专利来，那这在中国很难想象。

那这家公司之所以有这么多的专利，我觉得跟他们的整体的这个管理理念也是有关系的，也就是说这家公司从创立到现在一直强调创新，那么包括你可以看到他们有一个全球一百人的小组，这一百个人小组，他们的任务就是专门贴近客户，然后他们在全球各地都建立研发中心，它的目的就是让它的技术贴近市场，那么他所有的这些或者讲它的技术它的材料，它的设备都是走在行业的最前面的。

每一次在整个包装行业或者在乳品行业里，这个譬如开一些峰会的时候，利乐的一些高层经常会出来讲一些关于包装材料的一些最新的、最新的趋势，最新的一些材料或者一些新的包装。所以其实从这个意义上来讲，利乐已经不仅仅是在做它自己那部分的工作，它已经是在研究消费者，它已经是在从整个产业的角度出发，不断的在研发一些新的产品，或者是一些新的创意。这就是我们讲的这个利乐，这家公司为什么能在这个中国的这样的一个乳业市场里面，这还不是瑞典的，叫瑞典自己国家里面的一个市场，它可以在一个外国的市场，在一个异国的市场通过这么几十年做的这么强大，然后在这个行业里面赚那么多钱，然后有这么一个地位。

那其实如果我们讲句题外话的话，这家公司谁能限制他，可能只有国家了。中国大概从从2012年开始，这个开始有人举报它，然后国家就开始调查它，整整调查了四年，然后给它开出了一张大概7个亿的罚单，然后利乐他的反应也蛮有意思。他说虽然我们觉得不是太公平，但是我们还是接受这个处罚，我们不做任何的上诉。那无独有偶，其实在美国利乐也是被这个美国的政府开过一张巨额的罚单。

从这样的一个案例里面，我觉得我们应该学习的就是像利乐公司的这种共享的精神，我觉得这特别值得中国的企业学习，因为中国的企业，我觉得我们看到我们跟客户的或者供应商跟客户之间的关系，更多的是这种博弈关系，更多的是这种互相，今天谁强大了，那今天就是听谁的。很少有这种能站在整个行业的角度，以老大的心态去看这个行业，共同把这个蛋糕做大，然后大家一起来分享这个市场，这就是我们应该像北欧海盗学习的真正的东西。

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