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吴松航：为自己的孩子做好奶粉

时间：2018-12-20 10:53来源：作者：admin点击：

吴松航,北京三元食品股份有限公司总经理助理,2016年度北京榜样。他以母爱为最高标准,打造高标准“国粉”,研制出更接近于母乳的营养系统;坚持使用自有奶源;以鲜牛奶为原料的湿法工艺。自2011年起,中国乳制品工业协会开展“月月抽检”活动以来,三元奶粉获得了全部合格的好成绩,并且销售额增速连年行业领先、八次荣登国产奶粉民意口碑榜首,打破了进口奶粉对中国奶粉市场的垄断。

　　临危受命 诚信经营打动消费者

　　2010年底,北京三元食品股份有限公司奶粉事业部正式成立,吴松航出任奶粉事业部总经理。当时,三元奶粉面临着严峻的行业发展形势,乳业安全事件频发,消费者不信任国产奶粉,经销商对代理国产品牌没什么热情。三元奶粉是行业后入者,知名度低。刚刚走出首都北京、开始布局全国市场的三元奶粉举步维艰。三元奶粉全国代理商户不足100户,月销售额只有几百万。面对消费者的不信任,丧失斗志和信心的代理商和业务团队,这副重担挑起来很不容易。吴松航毅然地接过这副重担。

　　吴松航上任后,凭借十几年的从业经验,意识到问题既然出现在市场,那就去市场找答案。吴松航带领团队用大量时间走访消费者和代理商、终端奶粉店和超市,一年有200多天在出差,走了8万多公里,磨破了嘴皮,走破了脚板。吴松航提出了解决中国奶粉发展问题的新思维:对于安全事件频发的食品行业,“诚信经营”才是最好的营销手段!

　　面对消费者对国产奶粉不信任的态度、开拓市场的诸多困难,要诚信地与消费者沟通,而不依靠简单的营销手段;在生产原料和生产方式选择中,诚信地选择最好的原料和最佳生产方式,而不是一味降低成本。用产品的真诚、沟通的真诚,打动消费者,实现良好的经营业绩。吴松航掷地有声地告诉自己的团队:我们卖出的不仅是品牌,更是企业的诚信、民族的良心和国家的未来。

　　以鲜牛奶为原料 研制中国配方

　　在国产奶粉市场整体萎靡的形势下,三元奶粉实现了从无到有、从小到大、从弱到强的发展奇迹。吴松航用“诚信”的经营理念,实现了快速发展。吴松航的诚信经营覆盖了三元奶粉生产、销售的各个环节,用“三板斧”打开了市场。

　　三元奶粉的诚信首先是过硬的质量,这是吴松航的“第一板斧”。吴松航常说:“我们都有孩子,为自己的孩子做一款好奶粉,这就是我们的标准。”他提出“用人品做产品”的诚信理念,要求在原料来源、技术研发、生产工艺、产品销售等每一个环节上必须严格把关,每位员工都要“以母爱为最高标准”,以给自己孩子做奶粉的高度责任感来做好三元奶粉,坚持“好奶源、好工艺、好配方、严检测”的全产业链模式。

　　在三元奶粉事业部刚成立时,有过“干湿”生产工艺的争论。干法工艺是以大包粉为原料,添加营养物质搅拌后,就能分装,操作简单、成本低、利润高。国内很多以“进口奶源”为卖点的奶粉就是采用干法工艺。“但与湿法工艺相比,干法工艺缺点明显。”湿法工艺是以鲜牛奶为原料,将各营养成分按照比例液化,充分融合,奶粉品质更高。吴松航说,拥有高质量的奶源正是三元奶粉的优势所在。三元奶粉背后有首农集团全产业链的强大支撑。婴幼儿奶粉的奶源之一是北京三元绿荷奶牛养殖中心,其原奶体细胞数、菌落数的控制水平、蛋白质含量标准高于欧盟标准。“采取湿法工艺也符合三元奶粉创立的初衷——生产高品质的奶粉。”

　　配方是婴幼儿奶粉的核心竞争力,是企业争夺市场的制高点。吴松航团队从一则国外知名奶粉配方中蛋白比例不符合国标的新闻,找到了市场的突破点。“消费者热衷购买的洋奶粉是根据其所在国人群的营养结构研制的,不一定适合中国宝宝。”三元奶粉组织了200位专家建立中国人母乳成分数据库,研发适合中国宝宝的奶粉。长期临床跟踪婴幼儿成长发育、肠道菌落和喂养方式之间的关联,以此为基础研制科学的奶粉营养配方。

　　三元奶粉有着完善的质量控制体系,除了国家标准规定的66项指标外,还自行开展风险项目检测和监控40余项,检测项目多达108项,实施24小时监控。生产成本虽然高了,但是产品质量有了保障。吴松航坚信在不远的将来,会有更多的中国宝宝喝到适合自己体质的中国好奶粉。

　　一年开上万场讲座 科普好奶粉标准

　　诚信经营的“第二板斧”是诚信销售。通过研究消费者心理发现,不少消费者缺乏对好奶粉的辨别能力,常常把“质量”和“进口”简单画等号。三元开辟了一条“开讲座、做科普”的市场推广方式——为经销商开设乳品知识讲堂,为消费者开设妈妈班,推广好奶粉的标准和理念。2012年,吴松航带领团队为郑州的奶粉经销商开办讲堂。到场的只有七八个人,吴松航亲自上台讲课,一堂课下来,有两个区县的代理商说,他们做了十几年奶粉,第一次清楚地了解好奶粉标准,愿意代理三元,当场签了合同。这样的讲座,三元奶粉一年要开上万场。三元人靠着“诚信”,明明白白地告诉消费者什么样的奶源是好奶源、什么样的工艺是好工艺、什么样的配方是好配方……这些诚信的经营理念,是消费者从未接触过的。三元奶粉知名度就这样一点点扩大,得到消费者认可。

　　吴松航和他的团队付出的努力,也得到了竞争对手的认同和尊重。在一次行业会议上,吴松航遇到了业内一位知名企业的老总,对方满脸敬意地说,在行业发展不景气的情况下,三元奶粉能发展得这么快这么好,真是令人钦佩。

　　整理/本报记者 王薇

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